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原标题:鼓励赞美,通过介绍

浏览次数:82 时间:2019-10-04

几乎每个人都喜欢被赞扬,这是每个人共有的天性。尽力欣赏和赞美他人,是成功交往的重要法则,这也是很多人都知道的交往捷径。门市在销售场合使用可以利用赞美鼓励的方式来促进成交。

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在具体的销售活动中,员工常用的赞美语言有:

顾客在了解咨询的时候,除了有贪小便宜的心理之外,往往还有一种越是得不到就越想得到的心理,其实在销售活动中,门市可以利用人们的这种心理来达到促成交易的目的。比如说利用顾客怕买不到的心理来刺激顾客,用最短的时间来完成交易,这就是利用紧俏的方法来催促顾客。

 如何巧妙地介绍自己影楼的产品,挑起顾客购买、接受服务的欲望。这个问题确实难倒了很多影楼人员,包括很多店长在内,也没有找到合适的方法。也正因为如此很多影楼的生意不是很好。

随着经济的不断发展以及消费者对服务要求的日益提升,销售技能已不单单是为顾客解说产品那么简单了,在这个过程当中,有很多方面的技能需要提高。当然,对于一个员工,特别是新员工来说,这些技能是无法在入职培训当中一次性完成的。这也就意味着这些技能的提高必须具备持续性、长时间性。因为顾客在变、销售环境在变、所有的一切都在变。

先生(小姐),像您这样有品位的人,就应该适当地享受一下品味的生活,因此我给您推荐这款最时尚,也是当前最时尚的套系,您看……。

很显然,在门市“最后一套”、“买不到”、“后悔”等字眼的影响之下,顾客很快就“缴械投降”了。可以说,最后之所以能够成交,和员工利用紧迫感的销售技巧是很有关系的。那么在利用这种技巧的时候,要注意哪些问题呢?

那么产品介绍有哪几种方法呢?总的来说有两种:

当然,在这个问题上,有很多影楼的管理人员并没有意识到这一点,所以导致了销售人员素质低下,“得罪顾客”、“赶走顾客”的事情时有发生。如果一个销售人员在销售过程中没有能够体现出优秀的业绩,那么他给影楼带来的损失,就不仅仅是一个单未定,而是损害了影楼的整体信誉,这是一件非常严重的事情。

先生(小姐),一看就知道您是一个有文化的人,这个套系您要是定了,绝对会给您带来更好的文化氛围,您觉得呢?

(1)明确顾客确实喜欢这个产品

第一,门市介绍。即顾客在进入影楼的时候,门市给予现场的介绍;

销售人员的自身的素质对影楼的形象、对销售业绩的影响都是比较大的。作为一名影楼销售人员,除了必须具备正确的服务态度与专业的销售知识之外,销售技能的提高一刻都不能松懈。

这套婚纱真是太适合您了,穿上它,我觉得您的气质和体形简直完美得无懈可击。当然了,要是能够再配上这个项链,哇……简直没得说。

js333.com ,如果顾客不喜欢这个商品,那么员工再怎么使用紧迫感的技巧,顾客也是不愿意买单的,为什么,因为你这个商品是不是最后一个和他一点关系都没有。就像赵本山小品里所说的一样:青春痘长在别人脸上自己不担心。

第二,宣传介绍。即在宣传产品、服务的时候顺便介绍产品。

门市的销售技能主要包括以下四个方面:

那么在对对方进行鼓励赞美的时候,可以从哪方面入手呢?

相反,如果顾客真的喜欢这个产品,那么就会产生怕买不到的心理,这个时候再使用这个技巧,效果就会非常明显。

只要这两种方法中有一种适用,就可以通过巧妙地介绍自己的产品、服务,达到扩大销售的目的。

(1)员工的迎客之道

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对于现在的影楼人员来说,迎客已经不仅仅只是“欢迎光临”这么简单了,还得讲究一些另外的技巧,这就是员工必须知道的销售前的技巧。一般来说,顾客喜欢比较热闹的影楼。因此,影楼销售人员应该营造出一种热闹的人气。比如整理婚纱,然而很多工作并不是为了做工作而做,而是为了营造一种气氛,以热闹的影楼气来迎接顾客的光顾。

(1)赞美对方的眼光

(2)讲究诚信,不能欺骗顾客

当然,在销售的过程当中,最主要的还是门市现场的介绍。那么在这种介绍的过程当中,可以采用什么样的办法呢?以下几点,不妨看一下:

(2)判断顾客需求的技巧

每个人挑选产品时的眼光都是不一样的,有的人喜欢这样,而有的人喜欢那样。用一句话来说,眼光没有对与错,只有好与坏。所以在顾客明确表示哪种产品比较好看的时候,门市应该不失时机地对顾客的眼光进行赞美,从而提高顾客购买的信心以及情绪。试想,如果你是那个顾客,在被员工不失时机地赞美后,你是不是会选择购买他的产品。

使用这种催促的方法确实能大大地提高销售的效率,但是有一点要切记:使用这种方法,门市一定要诚实,绝不能欺骗顾客,即门市所说的话一定要有理有据,不能信口开河,否则一旦顾客发现被欺骗,不但不能成交,而且会失去顾客的信任。试想,一旦顾客发现了员工撒谎的行为,她会怎么办,会有什么样的心理反应?

(1)根据不同产品的特点来介绍

当迎客成功后,如何能快速了解顾客需要什么呢,只有沟通,再没有其他更好的办法。但是沟通一定要把握时机,既不可过早,更不能过晚,那么什么时机最好呢,以五种适合接近顾客的时机如下:

(2)赞美对方的品味 什么是品味,品味其实就是一种选择,一种认识。和眼光一样,没有对与错的区别,只有好与坏。特别是在顾客购买影楼里面这类具有文化、艺术因素的产品的时候,“品味好”三个字就应该经常被提到。

(3)讲究利用紧迫感销售的时机

影楼产品一般价格比较高,顾客对其价格、质量和样式较重视,但常常凭感觉、气氛购买。有的顾客比较容易听别人的劝告,对产品稍加介绍就决心购买;有的顾客有从众心理,看大家买,也就跟看买。这时要抓住顾客的瞬间心理,投其所好,在对套系的价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

※顾客进店后,一开始走马观花,突然时间注视某件商品时;

(3)赞美对方的见解

当然,要想利用这种方法也要注意时机。最佳时机比如:套系有销售时间限制或者赠品有时间限制的时候,让顾客尽快决定,否则不是买不到这样的套系就是拿不到赠品。

(2)针对顾客的固有心理来介绍

※当顾客一开始只是看,突然触摸某件商品的时候;

在员工提出看法的时候,顾客往往会有自己的见解。很多门市觉得顾客的见解是在反驳自己,其实不然,他只不过是表现自己的观点而已。更何况,如果这个时候,你能够给予对方适当的赞美,比如说“你的见解很独到”、“你的思维很新颖”、“你的想法很深刻”等,自然能引起对方的兴趣。

当然,还有一种情况就是顾客处在两难境地,比如说顾客舍不得买,又不想放弃的境地,遇到这种情况,门市同样可以利用这种技巧来催促顾客完成易。

成功的销售往往善于区别对待各种类型的顾客。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。不同的顾客,有不同的固有心理,如年轻人的好奇心理、老年人的恋旧心理、女性重价钱、男性重质量……这些心理都可以左右顾客决定买与不买。如果话说得好,就能使本来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客做出买的决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果。

※当顾客的目光环顾四周时;

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自我提升思考题

(3)抓住顾客的瞬时心理来介绍

※当顾客与其同伴低声讨论某件产品时;

(4)赞美对方的同伴

♦如何判断顾客是否真的喜欢这个产品?

门市扮演着资讯传达者的角色,就像一个导体一样,串联着影楼业务和顾客。人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性,而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,门市说话必须抓住这种心理,方法有以下几种:

※当顾客仔细打量某件产品或者仔细询问时。

当你发现顾客不是一个人来,而是两个甚至两个以上人来的时候,你不仅仅要对顾客本身进行赞美,而且还要对顾客的同伴进行赞美。这样做的好处就是防止对方的同伴说一些不利于自己的销售的话。

♦如果你发现某个门市为了使用这个技巧而欺骗顾客时,该怎么办?

※提醒顾客注意某个时间、某件事情,如:“您看,今天是情人节,给女朋友定一套情侣写真吧,作为节日礼物!”

当顾客进店以后,店员就需要用一定的时间来判断顾客的需求,为之后的工作打基础。

(5)赞美对方的成功

♦除了以上所说的时机之外,还有哪些可利用的时机?

※分析顾客的特点,比如对某个高个子的顾客说:“您这么高大的身材,穿这件服正合适,使您看上去更威武、更帅气了。”

(3)赞美顾客技巧

当你看到一个光鲜亮丽的顾客时,你除了可以赞美对方帅气、漂亮之外,你还能赞美对方什么?其实除了这个之外,还有一种方式可以选择,那就是赞美对方的成功。特别是对于男士而言,这样的赞美是非常有效的。

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自我提升思考题

没有人不喜欢被赞美,顾客更是如此,甚至有的顾客会因为赞美而买下他们原本没有计划买的产品。因此,作为销售人员一定要懂得时刻赞美顾客。

自我提升思考题

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♦在进行宣传性介绍的时候,要注意哪些事情?

赞美顾客的技巧

♦如果你的赞美对方不认同,怎么办?

♦店员现场介绍的时候,在言行上要注意什么?

※赞美顾客本人的性格、衣着、声音以及眼光等;

♦如果你的赞美言过其实,怎么办?

♦如果发生介绍错误,而且被顾客当场指出来的时候,该怎么办?

※赞美与顾客一起购物的亲人、朋友;

♦你的赞美引起了对方的反感,该怎么办?



※一定是真诚的赞美,而不是为了销售而赞美。

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(4)介绍产品的技巧

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最好的介绍的方法就是突出介绍产品或套系品的卖点,卖点突出,那么自然有市场、有人缘,而不是只介绍产品的颜色、价格或其他同类都有的功能等。另外,就是产品品能够给顾客带来什么益处或结果。告诉顾客这个产品如何使用,对顾客有什么好的帮助。

自我提升思考题♦如果你发现一个员工不愿意按照规定欢迎顾客时,你的做法是什么?

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